众所周知，在亚马逊推广广告的时候，离不开产品搜索关键词的排名跟踪。关键词在搜索结果的位置靠前，意味着产品被广告曝光、点击、转化的几率会更高。旺季来临，流量成本更加涨涨涨，但也有很多不理想的情况，需要将广告数据以及关键词排名来进行结合分析。例如：
广告位靠前，但广告曝光偏少
广告曝光非常多，但产品排名很靠后，或者几乎没有排名
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本期小亿将简单分享一个运营小哈的分析案例，作为运营老鸟以及新接触亿数通的朋友，是如何优化产品排名提销量，以及在实操中又是如何使用亿数通帮助他实现优化目标的。
卖家案例：运营小咖秀—产品排名篇
小哈目前主要负责一款汽车用品，以下是产品的基本数据：
7月总月销量是167件，广告月销量是61件，广告订单占比为：36.53%。
鉴于是高客单价产品，所以广告订单占比偏高是正常的，小哈希望能够在前期先提升产品月销量，后续进一步提升这款产品的自然订单占比，以此为目标进行广告优化。
（图源：亿数通，点击查看大图）
提高订单销售额，当然少不了追踪产品排名。在分析产品排名的问题时，通常按照以下三个步骤进行逐一排查：
01现状是什么？
关键词排名位置靠前还是靠后，广告数据曝光量点击量等偏多还是偏少。
02为什么会这样？
出现以上问题的原因是什么？投放词搜索量、还是广告活动的设置？
03如何改进？
如何根据现有数据判断如何对广告进行优化。
1.关键词排名优化
现状是什么？
✍ 关键词2和关键词4都存在广告曝光大，但是关键词没有靠前的排名
✍ 同时，关键词2的转化率相对较低，导致ACOS偏高
（亿数通-关键词排名监控，点击查看大图）
为什么会这样？
✍ 这个关键词投放的是广泛匹配 ，产品会展现在跟投放词有可能相关或不相关的关键词页面；
✍ 检查搜索词发现，被点击、转化的关键词数和投放词本身不匹配正是因为广告成交词不等于投放词，所以在追踪投放词排名时，才会出现没有关键词排名的情况；
（图源：亿数通-搜索词投放数据）
（图源：亿数通-搜索词投放数据）
✍ 关键词2 和 关键词4 的月搜索量也比较多，代表这两个关键词需要更多的出单次数，才能推动排名靠前。
（图源：亿数通-关键词排名监控）
怎么改进？
✍ 根据广告活动目的进行优化：如果希望当前关键词2和关键词4出现排名，那么可以投放该关键词的精准匹配，对准该词进行排名的推动。
✍ 了解关键词单天最低出单情况，尽可能让投放词保证最低出单量，让投放词能够展示自然排名。例如：某个关键词A一天最多销量为5，如果希望自身产品能够在这个关键词有自然排名，至少要保证有5单一天的订单，是通过这个关键词A成交的。
提升排名的广告设置建议：
1. 开启商品手动广告，选择合适的关键词进行精准投放；
2. 为了能够有空间进行手动调价，关键词基础竞价设置为建议竞价的50%，以及固定竞价策略；
3. 保证广告曝光在搜索结果页面，所以在首页顶部设置了200%~300%的溢价；
4. 一定要计算最高竞价，避免不断调高基础竞价的过程中，竞价太高，预算不够导致广告效果下降。
*例：建议竞价的50%为$0.6 ，加上顶部溢价：$0.6*(1+300%）=$2.4
✍ 密切关注产品的核心关键词的自然排名与广告排名，将广告数据和关键词排名结合分析，提升广告优化的精准度，降低优化难度。
在这里，小哈将自身产品ASIN添加至亿数通的【关键词排名监控】进行自然和广告排位的跟踪，一边观察产品排名的情况，同时还能针对广告、商品进行综合数据分析，在节省时间的同时，卡排位更加便利。
亿数通—关键词排名监控：
1. 每2小时自动抓取产品在任一关键词搜索结果页下前3页的自然与广告排名，节省人工抓取多个关键词排名的时间；
2. 每2小时自动抓取产品在任一ASIN详情页下前3页的自然与广告排名,同时用智能图表展示关键词排名变化趋势，让小哈等运营人员能更好利用自身listing详情页关联流量。
（点击查看大图）
✍ 高客单价产品的转化率一般会比低客单价产品要低，大概在3%~6%的范围内都是正常的。同时，现在这两个关键词投放的广泛匹配，可能更多的目的是为了引流，找出更多关键词进一步推广。
通过搜索词层级，找准有转化的关键词，放到亿数通的【关键词监测】功能，反查一下该词的搜索量，根据搜索量大小的程度来判断投放什么匹配方式。
大搜索量关键词，例如：10w以上关键词由于流量过大，一旦否词不够及时可能会导致转化率更低，小亿建议投放精准匹配推动排名，也可以投放词组匹配拓展相关的长尾词。
小搜索量关键词，例如：2K~2W流量较少的关键词，由于流量过少，需要利用广泛匹配投放来拓展更多的流量。
（图源：亿数通-关键词监测）
2.竞品监控分析
不论是什么产品，我们一定会关注竞品的市场动作，及时以及详实的掌握竞品信息，是取胜的关键之一。
小哈之前在推排名时遇到过几次：在广告和产品没有特别的变动的前提下，忽然间转化下滑很大。这极有可能是竞争对手出现了变化，导致自己产品没有竞争优势。
（图源：亿数通，详实至月、日、小时的排名数据监控）
小哈经常会记录竞品listing的变动、类目BSR榜排名变化等，但以往用EXCEL的方式，收集很耗时不说，各个信息较为分散，一不注意可能就错过了竞对调整关键时机。
在亿数通的竞品监测系列功能助力下，将这些竞品的收录词、核心词、Listing、自身产品关键词排名周边竞品的异动组合监控，对于销售、竞价等运营决策及时性和参考性意义重大。
关键词排名周边竞品监测
小哈在推产品排名时，同样在利用亿数通【关键词排名监控】监测自身产品广告排名或者自然排名附近的产品，从以下2个维度优化产品排名：
✍ 检查是否有出现新产品，经常与自身产品竞争同一个位置，而且这段时间自身广告数据被影响到；
✍ 检查竞品的图片、价格、review、评分等，是否有变动，使自己的产品优势逐渐下降。
（图源：亿数通-排名周边竞品监控）
亿数通可以抓取及记录当前以及近一段周期产品关键词排位附近的产品的变化情况，比如，在7月20日16:00时周边有哪些竞品，7月21日20:00周边有哪些竞品，不需要人为的记录，对于竞品分析和运营复盘有很大便利。
竞品Listing变化追踪
竞品listing突如其来的变化，可能会让正在推广的自己始料未及。如果自身产品没有及时做出优化，可能就会导致某一段时间的广告数据、销量数据的下降，影响产品情况。
小哈将几个竞品添加到【产品动态监测】进行竞品listing文案的变动追踪，能够在自己处理其他事情的时候，让工具帮我们抓取出竞品这段时间究竟做了什么变化。
亿数通—产品动态监测控：
1. 只要竞品有变动，系统即会抓取变动日期；
2. 图片的变动会展示更换成和更换后的链接URL；
3.同步抓取到【可以考虑的产品】【经常一起购买】提供新的竞品给运营参考；
（点击查看大图）
4.各种促销活动、秒杀变动也能及时追踪到，能够更清晰知道竞品什么时候在做推广活动。如果自己需要维护BSR排名，也要及时做站内外引流，避免被竞品的推广活动拉开距离。
（点击查看大图）
竞品关键词、核心词反查
基于投放词的优化也是小哈的日常工作，亿数通的定期反查竞品收录词、核心词，帮助小哈吸收、学习竞品埋词习惯，掌握竞品收录词自然排名和广告排名的动向。如果自身产品有竞争优势，根据竞品广告位布局情况，将自己产品投放到竞品附近争夺流量，反之避开。
（亿数通-ASIN关键词反查）
（亿数通-收录词检测与反查）
3.优化成效
小哈的这款产品的优化目标是提升销量，前期整体优化逻辑都是围绕关键词排名的推动，这款产品广告排名偏少，所以先从关键词广告排名进行入手，让产品更多的相关关键词的广告排名曝光在前排位置。
（7月产品数据）
（8月产品数据）
从数据上看，通过打排名提升了产品整体销量，虽然优化后广告销量占比偏高，相信随着小哈持续优化，同时保证产品转化稳定，自然排名及自然订单的提升只是时间问题。
写在最后
黑五旺季入仓已确定，广告规划你有准备好了吗？小亿将在后续讲解旺季广告打法专题，敬请期待。大家在亚马逊广告运营过程中遇到问题，也欢迎热情提问哦。
