一、广告优化的目的

　　我们优化广告的目的是尽可能少的广告费用，产生更多的销售额和利润。那么，如何保证广告费用在整个利润中占有更合理的比例呢?此时，我们必须首先理解广告目标ACoS。

　　广告目标ACoS是指期待广告费用占总销售收入的比例，或者期待销售额的金额可以作为预算投入广告。推进预算是由整体运营战略决定的。

　　二、如何确认目标ACoS

　　1. 确认广告的盈亏平衡ACoS：即把广告销售产生的利润全部用于投放 。

　　2. 其他考量因素：

　　• 非广告流量出单也会产生销售额和利润，根据ASoAS*(广告销售额占总体销售额的比重)判断有多少实际利润空间可投入广告，适当增大目标ACoS值;

　　• 如有类似产品历史数据，可进行参考;

　　• 广告设置时机：初期需要积累数据，可以适当多投入，设置稍高ACoS目标，再逐步往下优化。

　　注意：

　　(1)ACoS目标不是固定值，根据产品定位和生命周期不同，相应变化;

　　(2)ACoS与销量有一定正相关性，ACoS目标不能设置过低，导致产品无广告销量。

　　三、目标竞价计算公式

　　竞价=目标ACoS × 单品售价 × 自然转化率

　　详见下图：

　　为了更好地理解，我们举一个例子：

　　首先，假设目标ACoS为25%，产品售价为40美元，自然转化率为5%。根据目标竞争价格的计算公式，每次发生销售，广告期待投入10美元，每个产品的销售需要点击20次，每次点击发生销售额为0.5美元，竞争价格等于每次点击发生的销售额，标ACoS，即经营目标。

　　注意：

　　(1)ACoS和竞价成正比，考虑到ACoS上浮空间等原因，这里建议增加40%——50%作为默认竞价，以获得竞价优势;

　　(2)默认竞价：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。

　　四、如何进行不同广告位出价调整

　　在拥有数据之后我们可以通过以下步骤进行出价调整：首先，后台下载广告位Placement数据报告。

　　下面介绍一下有数据后的计算方式：

　　在有数据的情况下，获得的销售额可以是广告效应产生的销售额，也可以是店铺其他产品产生的广告点击后的销售额。在盈亏均衡的情况下，可以通过总营业额计算平均单个广告订单的平均收入进行竞争价格计算，通过折算获得广告单词点击收入(SPC)的概念，每次点击收入。

　　下载广告位数据报告后，进行第二步，通过不同位置的广告收入和点击数来计算广告击收入(SPC)。根据广告位置的不同，下载数据报告的目的是根据广告位置进行报价调整。

　　针对Rest of Search SPC为最小值的情况：

　　• 竞价 = 目标ACoS x Rest of Search SPC

　　• Top of Search 调整比例 = 目标ACoS x Top of Search SPC / 竞价 -1

　　• Product Pages 调整比例 = 目标ACoS x Product Pages SPC / 竞价 -1

　　针对Product Pages SPC为最小值的情况：

　　• 竞价 = 目标ACoS x ( RoS销售额 + PP销售额)/( RoS点击 + PP点击)

　　• Top of Search 调整比例 = ToS SPC / ( RoS销售额 + PP销售额)/( RoS点击 + PP点击)

　　以上，就是本次关于亚马逊CPC广告竞价公式的分享!

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