旺季已至，亚马逊广告流量口分布变化，我们应该如何去应对呢？为此，亿数通邀请枫火跨境·Ryan进行一次关于精细化广告的视频直播。 Ryan：大部分卖家都知道，第一页的流量占比很高，达到80%左右，因此我们需要关注自然/广告排名，而其中广告排名因为采用的是竞价模式，变化会非常大，是动态的一个排名。 因此，当我们知道了流量的来源和变迁之后，我们需要时刻关注前台发生了什么变化，并且评估变化对我们有什么样的影响，我们是不是需要调整。比如现在Buy also buy取消了，作为FBT（Frequently Bought Together）的前置，以前需要让两个可能关联的产品出现更多的购买，然后才有机会登顶，而现在已经没有了Buy also buy这一栏，如果我们的产品与对方的关联性很强，那现在做Sponsored广告是一个比较好的去竞争到FBT的纯白途径。 而且从最近的变化也不难看出，2020年亚马逊的流量入口还是会出现变化，因此我们需要保持关注变化，迅速调整策略，要用动态的眼光去看跨境电商的环境。 不同类型的产品搭配不同的广告策略 如果广告预算超了怎么办？ 这里有两个说法，一种是降预算，分时开停，高峰期开，低谷的时候关； 另一种说法是只降低竞价不关停广告，因为关停广告可能会降低排名的权重，因此只进行分时调价，高峰期实行高竞价，低谷则降价。 橙色是出价与点击的预算曲线，该线上所有的点都具有相同的预算。蓝色的曲线是出价与点击的关系，即出价越高，获得的点击也就越高，而这两条曲线的交点就是广告在24h内预算刚好花完，此时点击最高，在转化不变的情况下，带来的广告订单最多，ACoS最低。 那怎么去看我们的广告预算是否能24h都在投放呢？这里可以借用亿数通的ASIN排名监控，查看超预算时间，降低竞价，使同样预算的前提下，广告能维持更长的时间，让整个广告能维持24h的投放，此时你的广告收益应该是达到了最大化。 然而，这个收益最大化的前提是随着广告竞价的变化，转化率不变，即如果转化率出现较大波动，这个逻辑是不成立的。 上方产品的数据表明，随着竞价的提高，会促使排名往头部靠，对转化率有提升的作用。而下方产品的数据则表明，即使上了Top of search，对转化率的影响也不大，这里Ryan把这两类产品分别定义为头部产品和长尾产品。 其中头部产品是流量基本集中在第一页的一类产品，比如工具之类的产品，因为后续页面的转化率很低，这里对应表格的第一种产品，而长尾产品则是比如衣服类这种带有个人审美的产品，销量分散在众多产品里。 这说明，不同产品属性的产品应该采用不同的广告投放策略：头部产品适用降低预算，分时开停的策略（高峰期开，低谷的时候关），而长尾产品则与上文的曲线高度吻合，适用于降低竞价，然后把尽可能使预算在24h正好用完，此时的广告收益达到最大化。 如果想更精细化运营的话，可以到前台搜索竞争对手，查看是否在进行LD（Lightning Deals）。因为当与在进行LD的竞品在同一页，点击率和转化率都会受到较大影响，因此最好避开。此时，可以使用亿数通的ASIN关键词反查，查看这个关键词的位置，然后调整竞价以错开与进行LD的竞品同页。 另外更多关于广告数据有效性与置信度和如何让回归商业本质内容，由于篇幅原因，各位可通过视频进行观看：https://www.cifnews.com/live/detail/872。 另外，之前已经有两位大咖被亿数通邀请进行旺季PPC优化方面的经验与技巧分享，各位可以进行回顾，主题如下： 《旺季如何把广告的ACoS控制在10％以下》——斯盖丝博CEO•PACO 视频回顾：https://www.cifnews.com/live/detail/864 《今年旺季，亚马逊到底怎么了？》——侃侃网•MOSS 视频回顾：https://www.inkankan.com/lives/view/8