亚马逊广告的玩法非常多，很多卖家讲述自己广告玩法的时候发现跟别的卖家不一样，这真的很正常。

亚马逊平台作为互联网在线购物的代表，本身拥有者巨大的流量。无论是想赚点钱，还是出口的企业，想打造知名中国品牌，站内流量是必须抓住的。

很多卖家跟我沟通广告问题，我都会说，我的广告玩法只适合自己，你可以参考，但不要抄袭。产品不一样，类目不一样，资金不一样，节奏不一样，效果能一样吗？

举个最简单的例子：新品上架到底开什么广告？

卖家1是：先开自动，再开手动广泛，再手动词组，再手动精准。

卖家2是：直接开手动精准

你能说卖家2的广告打法不对吗？你能说卖家1的广告一定稳妥吗？也不能

广告真的是目的指向的，只有结果的好坏才是判定广告打法是否正确。

• 目的指导广告法及新品目标实现法

我个人一直觉得：广告就是为了实现我们的某些目的的工具而已

举个例子：新品刚上线的时候，广告的目的是什么？就是为了获得流量，因为自然流量几乎没有。

但是新品期aocs很差怎么办？这时候广告的目的是为了赚钱吗？显然不是，只要流量没有跑偏就应该忍受aocs高

因为随着链接权重广告权重的提高，出价会随之降低，转化会提升，acos自然会下降。

在新品上架后，我都会制定一个推广计划。

假设我第一周目标每天出单3单，设置广告预算30美金。

假设我第二周目标每天出单5单，设置广告预算50美金。

假设我第三周目标每天出单10单，设置广告预算100美金。

以此类推

而广告就是为了实现我的目标。不管是是什么匹配方式，怎么样的出价方式，只要能完成我的目标，我就认为广告是成功的。

很多都疑惑新品怎么推，新品广告怎么打。

这就是我的核心逻辑，只有让产品的订单是稳定增长的，亚马逊才会认为这是一个好产品，认为你的广告是好广告。

• 广告的理论知识非常重要

有一些卖家广告表现确实不好，但是又找不到原因。这就跟个人的广告理论基础有关系。

不然真的不好倒推原因及时调整，广告只会越跑越偏。

举一些经常被问的问题：

如何让广告尽量跑到首页而不是其他位置？

分时调价到底要不要用？

满足怎么样的条件才能进行否词？

产品表现稳定了还有必要开自动广告吗？

类似的问题你不知道，遇到广告调整的时候怎么办？

另外就是广告方面我也补充总结一些最近学习的知识点

Acos有一个黄金公式，Acos等于竞价除（客单价*广告转化率）。

怎么来的呢？就是：

Acos=广告花费/广告销售额，

广告花费=广告点击*广告竞价，

广告销售额=广告点击*广告转化率*客单价。

那说明了什么呢，优化广告Acos来说一般就是看广告竞价和广告转化率了，那大家可能会疑问，客单价不算变量吗。其实客单价也算变量，但是变化的幅度应该不大，毕竟不是说调价就调价。

好了，那优化Acos时，我们更应该说优化广告竞价，还是优化广告转化率呢？我们一个一个来分析

广告竞价的话，优化起来还是有一定难度的。我们认为精准广告是最好调竞价的，为什么呢？因为精准广告就是对应一个关键词，优化竞价就是优化一个关键词的广告位嘛。那就好办了，我哪个词出单好就加大哪个词的竞价好了。那么换句话说，自动，词组和宽泛就不太好办了，因为这三个广告都是会出来多个客户搜索词。所以一调竞价，就意味着所有可能搜出来的客户搜索词都会受到影响。

所以结合这方面的分析，我建议优化竞价的时候要注意以下三点： 

第一，自动词组和宽泛广告不要轻易变化竞价，因为可能因为调了竞价而误伤表现好的关键词，处理办法就是经常做否定，甚至提前做否定

第二，自动词组和宽泛广告表现好的关键词可以单独拉出来开一组精准广告，但是自动词组和宽泛不用否定这些打了精准的关键词，精准广告表现好了才来否定。

第三，结合上面给到的公式来看，竞价的设定调整范围要结合你的目标Acos来调，如果广告位实在太靠后，那就只能先继续亏，争取提高自然排名，竞价慢慢降低，这样才能盈利

竞价说完了，那广告转化率怎么优化呢。广告转化率最主要就是listing质量和广告关键词。listing质量这块还挺大的，我这边先卖个关子，先不细说，咱们来聊聊广告关键词。我们先达成一个共识，广告优化的周期是两个月最好，实在不行，一个月也可以。一天优化一次广告是要不得的，首先是有可能亚马逊系统延迟，另外还因为有可能买家点击了你的产品但在几天后才下单。

所以说，我们优化广告，尤其是广告转化率，就是要基于一到两个月的数据为基础。首先，用总点击除总订单数（不是销量，是订单数）算出平均转化，高于平均转化的客户搜索词（CST）拉出来，把没有转化的词也拉出来。

高于平均转化的词就像上面讲广告竞价一样，是好词，打精准的打精准

没有转化的词也像上面说的那样，否定的否定。哦对，在listing上也要避免提到无转化的词哦

每个分类或者每个产品都有属于自己的广告打法，所以对于产品广告曝光的参考值也是没有固定的，接下来教大家如何设置自己的曝光参考值：

点击x转化率=出单量

-->曝光x点击率x转化率=出单量

假设我们的点击率预期值=0.5%，转化率预期值=10%

那么在要出一单的情况下：

最低有效曝光量=1/点击率/转化率 =1/0.005/0.1=2000

我们的办法是先预设一个点击率和转化率的预期值去做我们的曝光量，然后通过对一段时期的广告数据反应情况再重新调整点击率和转化率的预期值。这样就解决了我们对目标曝光量值的确定。

影响曝光的因素我这边就简单罗列不细讲：

（1）预算 （2）竞价：竞价高低，竞价策略 （3）关键词投放：广告类型，匹配类型 （4）埋词的数量

接下来的一块就比较有意思了：搜索词展示量份额报告。经过核对这报告里面的展示量（曝光量）是有点击量的曝光量，这份报告有两大核心的数据是最有用的：搜索词展示量排名和搜索词展示份额，通过这两个数据我们可以看出搜索词的竞争力如何。

但是聪明的我们肯定要再去延伸出一些东西才可以啊，所以就有了这个公式a关键词的总曝光量=点击的曝光量/搜索词展示份额，a关键词的总曝光量其实对我们精细化广告的意义还蛮大的，可以让我们知道曝光的天花板在哪里。

重点就来了报告中“搜索词展示份额”的展示份额是总的展示量（曝光量）还是有点击的展示量（曝光量），如果是总的曝光量的话那么我们所延伸出来的“a关键词的总曝光”的意义就不大。