一，开篇之言

　　老铁们好，我是一味君

　　最近在我的知识星球回复了太多站外的问题，在问题里面很多卖家对站外还不是很难了解，为什么站外一下子出这么多单，一下子又没有单?为什么站外不能提升自然排名，反而投放了一次站外导致出单量变少了?为什么站外要亏钱投放，不能借助站外赚点钱?

　　还有很多站外的问题，对于站外经验很丰富的我，也理解这种熟悉的场面，在2019年刚接触站外推广的时候我也会很疑惑。这三年时间我在站外推广砸了几十万以上，也总结出来很多站外经验。对于站外还不是特别了解的卖家，可以回顾我之前写的五万字关于站外推广文章：【五万字带你全面了解站外推广】。

　　今天我专门写一篇新品借助站外的文章，让老铁们更加了解站外推广的操作。

　　二，站外测款

　　能够借用站外推广测款有两种情况：

　　【第一种情况】

　　目标很明确，新品直接上架几十个产品，直接投放站外测试出单效果，利用站外把几十个库存卖完。如果几十个库存能够卖完，然后站外流量给链接带来的转化率不差，并且卖完几十个库存站外不会亏很多钱(包含站外发帖的费用和每单订单亏损费用)。那么测款的链接就满足放量操作。做最坏的打算，哪怕站内不出单或者链接被恶搞，还可以利用站外清库存收回来点成本。

　　这种可以理解为铺货链接借用站外测款，当第一步测款完成，就会进入精铺链接站内开广告验证广告出单效果，当这两步都顺利验证，再去做精品链接，精品更加容易推起来。目前我就是按照这样模式做产品。

　　这种需要有一定经验的卖家才可以操作，每一步推广的目的都很明确。

　　【第二种情况】

　　目标不明确，新品在站内卖了几天甚至一个月左右，发现在站内开广告都没有什么订单，而且广告ACOS表现很差。然后赶紧用站外刺激一下链接排名，结果站外订单突然出了几十单甚至100单以上。

　　出现这样结果的卖家，可能就开始矛盾了，补货来不及，不补货又可惜。出现这种情况的卖家，我现在直接用专业的经验告诉你，不建议再补货，为什么呢?

　　1、链接的评论数量不多和评分不稳定

　　2、链接的自然排名和广告排名不稳定

　　3、目前在售这批库存还不能确保质量问题

　　4、链接补货的时间和发货时间比较长

　　5、链接有可能被竞争对手恶搞

　　基于上面五点，不建议再补货，这条链接你已经知道站外出单不错，那么这条链接做种子评论链接会更加适合，把剩下来的库存通过站外卖完或者再剩下少部分的库存看看能不能再次通过站内广告卖完。通过站外较低价格卖出去，再通过索后台索评论，链接来好评的几率会大大提升。保守估计这条链接可以做到10条以上评论，评分可能也在4.3分以上。这种链接做种子评论链接是不错的。

　　通过核算成本，觉得这个产品还有机会赚钱，那么再新建一条链接，再发多点货再次验证广告是否能够出广告订单。这条新建的链接直接合并上面那条种子评论，再来开广告的效果会更加好。或者冒险一点做法，首批发货数量在1000起步，直接合并种子评论链接，前期结合站外放量提升Listing质量得分，再来启动站内广告。

　　三，新品布局站外

　　通过之前站外投放，已经确保站外是可以出单，而且站外出单效果不差。那么新品布局站外，一定要确保一点，新品库存比较充足，库存不充足不建议新品结合站外投放，除非是利用站外来测款。新品库存规划根据类目竞争情况以及推排名节奏规划库存。新品布局站外有两种常见的做法。

　　【第一种：高价格+灵活调整折扣力度+提升转化率】

　　这种做法，一定要提前做好如下调整：

　　第一价格方面：在未开售之前，就要做好价格定位，比如要用高价的做法，站内竞争对手19.99美金，那么高价格可以定位为21.99到24.99美金，不能定太高，下面会解释。

　　第二广告方面：新品第一天开售，一定不能开广告，站外的流量太广泛，新品一遍投放站外一遍开广告，很容易把链接搞死，广告需要在比较稳定的状态在启动，要么直接广告推新品，要么在得到一定排名再来开广告。

　　高价格策略：

　　竞争对手19.99美金，我会直接21.99美金，既然我要结合站外推新品，站外亏点钱我是接受的。新品价格太高，万一真的来自然订单，会比较容易来差评，所以我不会和竞争对手价格差距太大。如果觉得站外亏钱太多，那么最高定价建议定在24.99美金以内。

　　(第一阶段：不开广告，站外纯CODE模式)

　　新品刚刚上架，不开广告，那么新品基本没有什么自然流量的，就是捉住这个基本常识，那么这个阶段，新品不需要自然流量也不需要自然订单。我只需要一个最最重要的指标，把新品的转化率提升上去，BSR排名间断提升上去。

　　这个过程中采用间断流或者一波流来投放站外，在亚马逊后台【数据报告】到【业务报告】可以看到链接每天的访问量和转化率，隔开一天就可以看到前天的数据，做一个订单数据记录表格，新品的访问量，转化率，自然订单，站外订单等等数据都可以看到的，比如下图。

　　做精品模式的卖家最好就是做一个类似这样的表格记录数据，千万不要用肉眼去判断，真实的链接数据会让你判断新品推广应该如何调整，而且每一步重要的调整一定要记录在表格里面，方便复盘。

　　通过每日订单和转化率来提升折扣力度，直接用社交媒体折扣来投放站外，社交媒体折扣可以把折扣力度加到80%折扣。新品一开始以21.99美金价格来投放，建议第一天第一次投放站外的时候，直接做60%cod来投放站外，第一天站外出单不行，那么当天把折扣力度调整到65%code，第2天再投放站外，第2天站外出单效果还不好。第2天晚上把折扣力度调整到70%code，一直到这个折扣可以出单，并且尽量保证链接每天转化率不低于10%。

　　(第二阶段：不开广告，站外CODE+COUPON模式)

　　第一阶段可能投放一周或者两周，就要做一个非常重要的动作，那就是用亿数通检查链接自然关键词排名，当检查到链接90%以上的关键排名提升到前3页，立马做一个动作，采用code+coupon模式。为什么要采用这个模式，当大部分关键词来到前3页，意味着新品自然流量，那么直接打开coupon更加可能提升自然订单。所以一定要采用code+coupon模式，coupon做20%，code做40%左右。

　　新品大概在投放多久，可以让自然排名提升起来，要让自然排名提升起来，需要满足两个点，新品综合转化率在持续提升，新品可以把类目排名控制在一个相对稳定的区间。只有保证这两点才可以新品的自然排名。新品上架前面两周，每周大概投放3次站外，大概投放2到3周，保证上面两个点，大部分关键词自然排名大概率提升到前3页。

　　第二阶段继续结合站外投放，采用code+coupon模式进行投放，站外在这个阶段的目的，站外出单稳住小类目排名，从而让自然排名稳定下来，当站内的卖家点击coupon下单多之后，也会进一步稳定自然排名。

　　这个阶段目的还是一样，一定要保证综合转化率在持续提升。

　　(第三阶段，站内开广告，站外停止投放)

　　站外停止投放的标准动作，就是新品的评论最少在10条以上，星级维护在4.3分以上，不同类目竞争程度不一样，比如钢化膜类目，我会在链接达到100条评论以后再来停止投放站外。记录仪类目大概在30条评论，就可以停止投放站外，不同类目对新品评论的要求不一样。

　　停止站外投放，立马要做下面的动作：

　　1、新品降价，21.99美金降价到17.99美金

　　2、Coupon力度从20%提升到30%

　　3、第二天启动站内广告

　　新品降价，会直接出现30天降价红色标签，会大大提升曝光量点击量转化率，在两个阶段站外投放，大部分自然关键词排名已经来到前3页，在降价以及加大coupon力度会进一步提升自然排名从而获取更多自然订单。第2天再来启动广告，新品的广告出单会出乎你的意料。

　　【第二种方法：较低价格+灵活调整折扣力度+提升转化率】

　　竞品19.99美金售价，新品可以启用17.99美金进行站外投放，按照所有流程操作下来，这种价格去投放站外，很容易爆单，转化率会很高，链接自然排名会提升更加快，站内广告可以很快启动。缺点就是站外出单会很多，站外亏损也比较高，类目排名会冲的比较猛，新品排名冲的太快有可能被竞争对手恶搞。

　　对于这两种站外投放的方法，我更加喜欢第1种方法，每种方法都有优点和缺点，找到合适自己推广方法是最好的。

　　今天聊到这里，后面的文章继续分享干货。