亚马逊选品助手:2021年不能错过的亚马逊选品10个原则

作者:亿卖大学 日期:2021-06-03

  大家都知道,“做亚马逊,7分选品,3分运营”。亚马逊选品是每个卖家的日常必修课。选品是一个综合性的能力,它不仅仅是通过几个工具,噼里啪啦选出一个产品来。选完产品之后还要分析市场竞争对手,流量从哪里来,你的机会点在哪里,所以我们不能单从某个点来进行选品。

  基于这个方式的前提,我概括出十个选品原则:

  一、选择刚需产品

  刚需选品意味着这个产品是能够解决用户某方面需求必不可少的物件,同时,也意味着在用户选择产品时不会过多的在意产品的款式,外观,颜色等等。

  比如我经常举例的Kitchen Timer,再比如烧烤用的烧烤架,当你考虑到厨房需要添加一个计时工具以把晚餐做得更美味火候更好时,你考虑需要一个厨房计时器了,但此时,款式,颜色这些真的不是什么特别在意的要素,你仅仅需要一个具有计时功能的小物件。

  当你筹划一场户外野炊,烧烤架就进入到你的购物清单,而此时,你确实不会太在意它的款式和设计。

  这样的思维,当你看到这些产品时,你需要的是功能,而不会在一些外在的要素上进行吹毛求疵的挑剔,这就意味着,任何一个卖家的产品,在极大可能上,都是他可以接受的。这样一定程度上简化运营的步骤,同时也保证店铺的产品有人买。

  店铺的产品可以没有很多的可选择性,但是击中了消费者真正的需求,那么你的选品成功的可能性就会更大。

  二、选择标准品

  所谓标品,就是有明确的规格、型号。比如说,卖苹果手机的,只有iphoneX、11等型号,每个型号底下又有64G、128G等不同的子型号。

  什么是非标品?就是没有明确的型号的区分。比如说我有个湖南的朋友,她在店里卖湖南农家腊肉,这个怎么界定型号呢?辣与不辣?湘西、邵阳?三年陈、两年陈?都不大适合用来分类,它没有明确的分类,也就是没有明确的型号。

  如果你的产品不是标品,那消费者购买前是有很多疑问需要去打消的。而亚马逊没有类似阿里旺旺的沟通工具,那成交率就会很低。所以,亚马逊上尽量选标准品。

  三、选择可持续的产品

  前面几年,市场增速很快,不少人做了一个又一个爆款。但我要说,我们做跨境电商,需要把更多精力投入在可持续的产品上。一个产品,能卖两年、三年,甚至更长的时间。这样我们才能、才敢投入精力和资源去研发新品。否则只能不断玩空当接龙的游戏,把自己和团队累个半死。

  如果一个产品,爆了几个月后,就快速下滑了,那么我们就需要持续的寻找爆款。但谁能说自己能不断地找到爆款呢?没有爆款,生意还做不做?

  不管做什么,都需要做时间的朋友。如果是一些消耗品,我们的Listing做起来之后,用户会反复购买,那这样的生意更容易持久,这就是“时间的朋友”了。

  四、要选择有一定热度的产品

  判断产品的热度,最简单也最有效的是用谷歌趋势,这是谁都知道的。但我今天要说的是很少有人公开分享的,那就是用谷歌趋势的对比法。

  我们单独搜索时,指数总是在20~70之间。但如果我们用一个比较热的产品来对比,就能知道这个产品的相对热度。例如,你用一个想调研的产品,与Bluetooth headphone来进行对比,如果指数只有1~2,那就要再想想,是不是市场太小了。

  

亚马逊选品助手:2021年不能错过的亚马逊选品10个原则


  我们可以用某个比较热门的产品作为基准,然后来测一测我们想做的产品的热度。

  

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  五、选择Niche市场

  什么是niche?为了帮助大家更好地理解,我贴了一张google上的解释,如下:

  

亚马逊选品助手:2021年不能错过的亚马逊选品10个原则


  这个意思就是说:产品、服务或迎合小众、特定人群的兴趣爱好。

  比如,随着健身热潮的兴起,各类型的健身服装的需求也会大量爆发。一般在锻炼时都会挥汗如雨,合适的健身服是大家去锻炼之前一定会考虑的。网上购买健身服既便宜实惠,又有很多的选择,所以健身服的需求也是很旺盛的。

  Niche的点子可以从自己或者身边人的需求开始找,有了一定的关键词后,再通过Google Trends、魔词、Jungle Scout等软件来进行数据确认。

  六、选择高客单价产品

  为什么要选择高客单低价的产品?一是因为这样容易做出来溢价。二是做的人没那么多。

  大家都知道现在亚马逊产品售价大部分都低于50美金,甚至在亚马逊2015-2016年最疯狂的扩张阶段。很多培训机构宣称,选的产品售价不能高于30美金。

  这样的论断在当时的多账号刷单,靠暴力上评就可以轻松出单的背景下,是有一定的道理的。但现在时光飞逝,平台政策在不断更新,这个玩法越来越难了。

  反观高客单价的产品,是未来一部分卖家的出路。因为高客单价,所以很多大卖的大规模的赠送–上Review的暴力打法行不通了,这给我们精细化运营的小卖家就提供了生存空间。

  

亚马逊选品助手:2021年不能错过的亚马逊选品10个原则


  七、选择线上能比较容易获客的产品

  我们做的是电商,用户都是从线上来的,所以要选择那些线上获客比较容易的产品。产品和用户的关系,有先选产品再选细分的人群去推,也可以先选人群再选合适的产品去推。

  这个要根据自己的优势,如果优势在供应链,那就选第一种;如果本身已经有一些用户资源,那就选择第二种。长期来看,应该选择第二种。因为你有了用户,再去开发产品,是更容易的,这样更能形成沉淀。

  八、不要教育用户

  我们的产品一般都是选市场上已有的品类,稍微做一些改进。除非你非常有把握,否则不要去做以前没有过的产品,教育市场这个成本太大了。

  

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  乔布斯那样的神人是少数。如果你不是一年几十亿的销售额,新品研发费用几千万,请不要用“重新定义XXX”这样的思路来选品。

  我们把自己以及竞品Listing 里的差评收集起来,解决里面的一部分,就是很不错的改进了。

  九、不要选择易碎品

  这个比较容易理解,在运输过程中易碎品容易出问题。

  十、不要选体积太大的产品

  体积大意味着运费占比高。我们有一款产品,采购成本只有40块,但运到FBA的头程每个产品就要60块。这样的产品,你需要更高的售价才能实现合理的毛利。

  总结:

  还是那句话,选品考验的是综合能力,要多维度来考虑才能选出好的产品。

  当然,上面的十个原则并不一定要全部符合,就像选男朋友一样,如果你又要长得高、又要帅、又要多金、又要体贴,那多半就很难找到满意的对象了。。。

  我把这10点列出来,有些东西你可能没有考虑全面的,那么可能对照这里面的一些点,你可以针对这些点你没有考虑周到的,再多加考虑。你只要选择你最关心的点、找最适合的产品就好。


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