基于中国商品在品质、品牌力上的大幅提升，目前国内跨境电商正在经历从卖产品到卖品牌的转型升级。与此同时，一些优秀中国品牌在海外的快速成长，也让更多跨境电商企业看到了品牌出海的可能性。

　　当然，在出海的不同阶段，跨境企业也不可避免遇到种种挑战。有凭借供应链优势创立品牌，由于运营经验上的缺失，无法起量;也有在平台上做出不错的成绩，转型独立站，却颗粒无收……

　　针对当前跨境卖家出海难点，雨果跨境采访了具有多年从业经验的麦麸跨境CEO张哲，希望能给到跨境卖家有关企业转型、跨境选品、社媒营销的些许建议。

　　下述为麦麸跨境CEO张哲的访谈实录：

　　雨果跨境：对于才起步的卖家来说，您觉得企业到达什么样的体量，才到了转型品牌的时机?

　　张哲：个人建议，年销售额不到5,000万人民币的卖家，不要去考虑做品牌的。

　　雨果跨境：那么针对这些不具备“转型资格”的卖家，想尝试多品类经营，您又有何建议?

　　张哲：理论上3-5个人的团队，是可以从事多品类经营，当然后期也需要在这些品类中去找精品。

　　在我看来，这类人员规模的卖家同时经营3-5个品类不是问题。假设每个品类上架20个产品，一共就是60-100产品;假设每天、每个产品出5单，也有百把单左右，然后根据体量去计算库存及筹划物流。

　　雨果跨境：在跨境行业有很多产品突然爆火，引得一众卖家跟风而上，对此您怎么看?

　　张哲：作为一个智能家居照明品类卖家，去年日落灯爆火的时候，我们也考虑过要不要上架相关的产品，但是综合考量还是放弃了。像近期爆火的冰墩墩一样，这类产品通常都有专利，一不小心就有可能“越雷池”。亚马逊上做品牌，走精品路线的卖家是不会选择去冒险的。

　　其次，这种短期热度飙升的产品，也不适合长期经营，对品牌的维护也无益。

　　雨果跨境：作为具备一定体量的卖家，在供应链方面，您是属于一个什么样的模式?

　　张哲：因为我们企业本身就是上市公司，在供应链方面，自有工厂，当然企业的供应链也面向其他卖家开放。只能是说，在这个类目里，我们的资源还算充分。

　　雨果跨境：针对选品这一块，就您看来，卖家应该关心哪几个维度，或者说有哪些方法论可供他们参考?

　　张哲：第一，卖家得知道从哪些渠道去获取选品灵感，不管是TikTok也好，还是Facebook等其他社媒渠道也罢;第二，当有了灵感，就要通过数据分析去验证市场，如这个关键词热度高不高，到底有多少人正在搜索这个关键词。这些趋势数据卖家得清楚，我觉得这是最基本的两个原则。

　　雨果跨境：除了从社媒获取选品灵感之外，面对市面上众多的选品工具，卖家又应该如何选择?

　　张哲：就个人经验来看，从2016年开始使用JS(Jungle Scout桨歌)，后面慢慢又接触到卖家精灵，再到欧鹭，我认为市面上的选品工具各具各的优势。 比如JS比较适合海外电商卖家，它的算法思维与国内选品工具不太一样，但不可否认它在选品上的专业度是有的;卖家精灵在类目市场的分析上具有一定的优势，欧鹭则更擅长关键词分析产品热度趋势。

　　个人建议，在选品工具选择上，要么三个工具都购买，要么就选择购买欧鹭和卖家精灵这两个，通过选品工具间的数据比对，去提高选品效率及精度。但是有一点也需要提醒卖家，选品工具的数据都是滞后的，不能够完全依赖它，需要自己再去研判整体的市场趋势。

　　雨果跨境：从TikTok等社交媒体获取选品灵感这一维度出发，在具体实操上，您的建议是?

　　张哲：TikTik上有个标签热度，作为卖家，首先应该关注的就是这个指标。相较于今年大火的瑜伽裤，去年我们的一款星空灯在TikTok上也吸睛不少，不管是产品的聚粉量，还有标签热度都很高。特别是在没有任何广告助力的前提下，直至2021年12月底，这款产品每天带来的单量达到惊人的200-300单，整体的利润也是非常可观的。

　　雨果跨境：您有思考这款产品能够爆火出圈的原因吗?

　　张哲：主要还是产品在造型上及核心功能点的独到之处。该款星空灯结合登月狗、宇航员等元素，将造型和故事联系到一起，登月主题也明确，同时也带上了萌宠等大热趋势 。

　　雨果跨境：关于这方面，之前有卖家反馈在TikTok营销可能更关注内容，但是听您刚才分享，从另一个维度来说，选品还是至关重要的?

　　张哲：在TikTok的实际运作中，运营人员通常会遇到很多问题。当选品选好了，能在一定程度上帮助运营人员降低运营难度。

　　雨果跨境：刚才您所提及的“星空灯”，有没有上架到其他平台，反馈如何?

　　张哲：目前这款产品也上架到了亚马逊店铺，整体反馈还是挺好的。同样在没有广告的前提下，产品评分达到了4.3-4.4(满分5)。我认为主要还是选品选得好，然后也有运气成分，在运营上其实不太具备参考性。

　　雨果跨境：除了TikTok、亚马逊之外，您有自己的品牌独立站吗?

　　张哲：品牌独立站是有的。我们的独立站因为投入小，结构也比较简单，只是把独立站作为亚马逊店铺的补充。但是布局独立站这个动作，对于品牌卖家来说是必须做的。因为品牌做再大，流量始终是平台的，只有独立站的用户是属于自己。

　　雨果跨境：那么在站外引流上，对比一众流量渠道，你觉得哪个比较有效?

　　张哲：就个人测试来看，目前TikTok的转化真的不算高，可能跟投放的产品也有关系，真正转化好的还得是Facebook、谷歌。

　　其实这还与品类有关，我们的一些产品在Facebook、谷歌的投放成本较低。由于品类存在不同的热度，其广告投放价格也与关键词热度息息相关。

　　雨果跨境：聊了那么多品类的问题，就您来看，2022年哪些品类趋势较好?

　　张哲：首先我还是看好健康个护这一赛道，这一大类目底下包含健身类、健康类、户外产品等一众细分类目。现阶段人们对于运动健康的重视，让这类产品在各大跨境平台上都收获了不少的单量。

　　其次是家居类产品，因为覆盖的产品线也比较多，市场相比其他跨境品类也相对广阔。

　　最后是汽配类产品，在这个品类上，中国卖家不仅拥有产品的优势，还具备价格上的优势。